有一次参加一个论坛，就认识了一个老板，他是生产电动平车的。那他见到我之后就问我，我们这个产品啊！用的是全球最好的智能芯片。用的是最耐磨的合金轮胎，进口的长续航电池，而且价位不贵。

　　但这么好产品缺市场上卖不动，你说这是为什么呢？

　　其实啊！他这个是一个非常见的问题。

　　这是我见过很多工厂出身老板他们的困惑。说我明明用的都是最好的配件，做最好的产品，但为什么消费者就是不买账呢？我想说我们做生意啊，不要把自己的意志强加在消费者身上，不要自嗨啊！如果说消费者对你产品不买帐，那么错一定不在消费者身上，一定是在你身上。

　　其实我们无论是产品还是营销，千万不要活在自己的世界里。而要活在消费者的世界里。你如果想让消费者接受你的产品，那么只有产品好是不够的。大家想下这个世界上不缺好产品。

　　你需要在消费者心智中建立起一个对你们产品的认知。

　　那营销呢，其实就是各个厂家的产品在消费者心中一场较量。那么如何才能做好产品营销呢，今天我就来跟大家分享一下做好产品营销的三个步骤。

　　有个饮料公司销售，他们公司最近新推出一款饮料，然后问我。他说老师为什么我们这个饮料销售不好呢？我就问他，我说那你们那个饮料打算卖给谁？他说，我们饮料要主打城市中高端市场，那个城市白领。

　　然后就让他把包装发过来我看一下，我看很无耐的说说。你们产品不是卖给那个白领的，是卖给村妇的，你看一下你们产品的包装，搞得这么花里花哨大红大绿的。一眼看上去就给人一种浓浓的乡土风格，问一下你是白领的话你会喜欢的这样风格吗？

　　都市白领喜欢什么风格的知道吗？简约时尚淡雅的风格。如果是连目标消费者喜欢什么都没搞清楚那么这种产品怎么可能销售好呢？

　　所以呢，这告诉我们，您想做好产品营销那么第一步就上学会为你的顾客画像。

　　你千万不要乱说，我的目标消费者就是城市白领，就是老年人就是中产阶级。这个没用，太泛了。这个指导不了你的营销工作，因为啊！大家知道，即使同是白领，那么一二线城市白领和三四线城市白领。在消费能力消费观念方面，其实也是千差万别的。所以呢。为了精准找到你的目标顾客，

　　我们有以下4种办法

　　1.

　　是产品的目标顾客是谁？这个就需要结合产品特点去给产品找到一个比较准确的目标顾客群体。比如说刚才那个卖电动平衡车的。那么你的目标顾客就不能订到农民。大家都知道农民花几千块钱，他宁可去买一台能够翻山越岭的摩托车。

　　其实也不能定位女性。因为女性对高科技产品不感冒，而且那女生会觉得这种东西不太安全，有安全方面风险。所以呢，你的目标顾客就只能定位到那些喜欢高科技产品的城市里比较潮的年轻的男性消费者。所以大家要记住。找目标顾客就像找女朋友，要找个自己最匹配的，最好订的，不要高攀也不要迁就。

　　2.

　　第二方面是他们经常出现在哪里？那么如果你的目标顾客，他们是一些一二线城市白领。那么他们就经常出现在写字楼，那这个时候你去分众做一些电梯广告就是最好的选择。

　　假设你的目标顾客是农民，产品是化肥，那么大知道这些人是很少上网的。你在网上打广告他们也看不到？。这时候就去在村里的墙上刷广告。总之一句话。你的目标顾客在哪里，你就应该出现在哪里

　　3.

　　第三方面是他们能够接受的心理价格是多少。那很多做工厂出身老板经常喜欢用成本定价法。就说把产品生产成本加上利润就开完卖了。这个呢，其实是工业时代定价方法，现在早已经不合时宜了。

　　这个时候告诉我们定价，他不是订产品制造成本的价格，而是消费者心理的价格。

　　如果说你不知道你这个产品要卖多少钱。那么其实你不妨去多问问消费者去让他们给你的价格，然后呢，你再比这个价格稍低一点点。销售时候你在可以多送一些带有附加值赠品，让消费者觉得占便宜。这样的定价方式才是正确

　　4.

　　这些消费者与产品相关的特征有哪些。那这是什么意思呢？就说。确定了产品的目标顾客是谁？也确定了他们经常在哪里出现。又确定了产品在消费者的心里的预期价格之后。你还要继续研究一下，消费者和你这个产品的相关特征哪些。那他们价值观以及他们判断事物的基本原则是什么？如果说你在这个问题上没弄明白或者说搞反了，那么你的营销工作会吃力不讨好。

　　可口可乐之前推出一款儿童饮料，包装很卡通很萌，一看就知道是儿童饮料，而且还在央视的儿童频道投放广告，但是产品就是卖不好，为何呢？

　　商钱路

　　其实他们忽略了对儿童们的价值观，他们没有将目标顾客分析透。

　　他们不知道现在的中小学生消费结构成人化倾向。你问他们喜欢什么类型手机，他们绝对不会说我喜欢卡通的可爱的，他们一定会说我喜欢苹果iphone。

　　同样，你问他们喜欢什么饮料，他们不会说我喜欢库尔。他们会说我喜欢雪碧脉动。你可能会问他们为什么不喜欢酷儿呢，你猜他们说。他们说这是小孩喝的太幼稚了！

　　因此呢，可口可乐错就错在他忽略了中小学生的成人化倾向。现在一些中小学生，他们每天看大电视看大人电影儿接受大人的价值观。而你却还在用一些特别幼稚东西去见他吗？他们自然会对你不屑一顾，所以只告诉我吗？我们要倾听他们的声音，搞清楚你的目标顾客他的价值观是什么？然后把你的产品相关特征，跟他的价值观，结合起来，只有这样才能把产品销售到位。

　　那有一次呢，一个在湖南做瘦身产品老板，他找到我。说我们这个行业很乱啊！不好做。我就反问他，你觉得现在什么行业好做，如果说这个行业不乱，还有你的机会吗？

　　大家做生意呢，千万不要说我怕很混乱。中国有句古话，不乱不治大乱大智，乱就是机会。

　　如果说你想一下你这个行业非常规范，我这种情况，对谁最好处呢。很简单，对行业老大老二最好处，你后面的企业，如果想获得突破，就必须要付出非常巨大代价。所以大家记住一句话，乱是现在中国市场最大机会。

　　那么我们要如何在乱中取胜呢。其实啊！最自然比较弱势小企业，一个新品牌。当你面对强大竞争对手时，有一个非常好的办法就是细分品类

　　这么细分品类，就是说要从消费者的认知角度出发。在消费者心智中的策一个能够被消费者需要的同时又能规避竞争对手的新品牌。从而为自己的成长争取到空间和时间。

　　比如说服装。服装行业的竞争十分激烈。就是说你想拼价格打价格战，那么多大企业短时间内就被绊倒吧！那么怎么办呢？

　　就是去细分品类。你可以把服装分类男装女装。假设说你做男装的话，那么你可以把它戒了分分为正装和休闲装。那么再继续，你可以把新休闲装为商务休闲装和普通休闲装。

　　那休闲装就可以把定位适合一些平时不需要穿的那些西服啊，去工地上班儿的人。有些老板他只需要去茶楼喝茶，跟新老板谈生意，让他穿那种商务休闲装就比较合适。

　　大家看看到了吗？市场上有了像七匹狼上商务装。利朗商务休闲装等品牌，现在做的都非常成功，就是因为他们这个品类系。

　　那再举个例子，比如说在食用油的品牌。那早已经有了如金龙鱼啊鲁花啊福临门加大品牌，一直占据市场。那后来有些品牌叫什么叫长寿花，这里是山东一个小品牌。那他后来怎么做呢？方法也是细分品类。

　　他先将那个油啊！分为调和油花生油和玉米油。然后他就专门做玉米油，然后再将玉米油分浓香型玉米油和清香型玉米油。细分之后呢，再把清香型玉米油包装适合中老年市场，这个产品都是一些五十岁以上的一些中老年人去购买，清香型防三高。

　　那我们再细分品类的时候有三点需要注意一下。第一个是你细分的品类，一定要符合大的趋势，要从消费需求出发，不要自嗨。第二个是你的竞争对手没有满足的这个需求，第三个是你能够满足的需求。

　　一个在杭州做床上用品的老板，他找到我说。说我做不出跟别人完全不同产品，你说怎么办啊。

　　我就笑了。我说你这床上用品要是能做出跟别人完全不同产品，那恭喜你了。你把你产品放大街上就人抢了，还有需要营销吗？

　　大家都知道。世间上大部分产品，他们的核心价值和功能都差不多的，其实并没有什么本质上的差别。鞋子就是拿来穿的，包就是装东西的。

　　但是呢成功的品牌之所以成功就是因为他们的经常都会使用一招。这叫差异化。那么只要用好了，他会让你跟其他同类产品形成清晰的区隔。那么，如何将产品进行差异化呢？

　　我分三步，

　　第一步是，找到消费者最关心的产品的核心点。大家都知道老罗啊！他出了款手机叫，锤子t2。那这个手机呢，老罗发布会上兴奋宣布说，我的手机拥有完美的机身设计。不仅这个中框没有断点，而且按键还有对称。而且系统内部呢，还有精美的礼物图标。

　　为什么后来这个手机这么完美，销量去特别差的呢？其实答案就是老罗把消费者最关心的产品的核心利益点搞错了。

　　那大家想一下这个床上用品四件套，也是一样。消费者最关注什么呢？是款式吗？这不是。

　　让床单儿被罩儿款式都差不多，只有尺寸方面差别。那是这个颜色图案吗？这个也否定。淘宝上五颜六色的床单各式各样图案非常多，但是销量都不好。

　　那可见呢，这个也不是核心点的，那是什么呢？其实啊！这个床上面它的核心理念是舒适型。

　　有没有想买一套看起来很好看？但是起来就不舒服的床品。所以呢，舒适性才是这个产品的核心利益点。找到以后起来第二部就是如何去放大，这个产品的核心理念。

　　当你你找到了这个产品的核心利益点之后。为了消费者心中形成一个独特的定位。

　　你需要做的就是把这个核心利益点进行放大放大再放大。重复重复再重复。当这个点被放大重复到一定程度，它就会成为消费者认同和购买产品的理由。

　　那么都知道这个床上用品，他是棉线针织而成了。

　　那可见的就自然是棉花了，所以呢，这产品一直有含棉量一说。

　　说这个产品的含量是百分七十那个的含量是百分九十。但！他其实并不是一个具体化可感知的。那我就想一下，我想我们是否可以用一个具体的棉花的表现啊！

　　后来呢，我建议说。我说我们可不可以这么宣传？把这产品的广告语定为九千九百九十九多好棉花，一晚舒适好睡眠。然后在发货的时候啊！装上真棉花，放在这个产品包装袋里。为什么消费者？他没有见过真棉花，所以呢，收到以后一定会非常惊喜。

　　后来那老板觉得这个创意不错，然后采纳了。产品上市以后卖的非常火爆。很多消费者买了以后很喜欢，很多人还会发朋友圈炫耀一下，看我买的真棉床上用品，没想到收到一个真棉花。我这个其实就是放大产品的核心利益点产生作用。

　　完了之后，给老板建议，我说你可以出示一些相关部门的质检报告。去利用这种官方的形象和认证来跟给你的产品做背书。

　　那么，当你找到的产品核心理念。并且也放大时候，这时候其实就已经在消费者心中建立起一个清晰的认知了。但那还不够。就是为了打消你的顾客的顾虑，增加信任。你还需要找一找证据去做背书来加强这种认知。

　　你还可以塞一些产品的加工过程的照片。你看我们是如何用九千九百九十九个好棉花话来做出一套好产品的

　　那你还可以怎么做呢？你还可以邀请消费者去场地也就那个棉花地去进行一些体验旅游，然后全程直播。总之呢，你需要通过各种证据来证明我们产品到底好什么地方。从而增加消费者对产品的信任，一旦建立信任那么成交就是自然而然的事了。

　　好，我们做个总结，

　　那首先呢，为了精准的找到你的目标顾客，你要精准的对用户画像。其次，当你刚起步。资源比较弱势时最好方法就是细分品类。为了跟其他同类产品形成清晰的差异点！我们需要挖掘到消费者最关注的产品的核心理念是什么？从而做出差异化。